Kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng hiệu quả nhất

Bài viết hướng dẫn 6 bước lên kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng, để những người bán hàng có thể trở thành những “chuyên gia” đi bán hàng.

Đọc thêm: 

6 Bước Xây dựng Kế hoạch Đào tạo Nhân sự Hiệu quả

DOWNLOAD MẪU KẾ HOẠCH ĐÀO TẠO NỘI BỘ MIỄN PHÍ – 123Train

Hướng dẫn Phát triển Kế hoạch Đào tạo Nhân sự mới

7 mẹo đào tạo nhân viên kinh doanh ngành bất động sản

Nhiều công ty có số lượng sales lớn nhưng không bán được hàng vì đội ngũ sales không có trình độ để giải quyết vấn đề của khách hàng. 

Đó là vì…

Trong thời đại công nghệ thông tin như hiện nay, khi mà hầu hết thông tin đều có thể được tiếp cận dễ dàng qua một cú click chuột, việc sales cung cấp thông tin của sản phẩm cho khách hàng và bảo họ mua sản phẩm của mình đã trở nên lỗi thời.

Hiện nay, khách hàng cần nhiều hơn thế, khách hàng cần mua hàng từ những chuyên gia trong lĩnh vực của họ, những người có thể đem đến giải pháp phù hợp nhất cho khách hàng qua sản phẩm. 

Việc biến một nhân viên sales trở thành một chuyên gia có khả năng tư vấn cho khách hàng đòi hỏi sự đào tạo liên tục và đầy đủ. Nếu công ty chưa có một kế hoạch đào tạo nhân viên sales chính thức, có thể công ty đang lãng phí nguồn lực sales. 

Bài viết dưới đây hướng dẫn quản lý và người đào tạo cách lên kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng hiệu quả nhất, để những người bán hàng có thể trở thành những “chuyên gia” bán hàng, chứ không đơn thuần là người bán hàng bình thường.

Lợi ích của việc đào tạo sales

Một chương trình đào tạo tốt có thể trang bị cho nhân viên bán hàng kỹ năng bán hàng, kiến thức toàn diện về sản phẩm, doanh nghiệp, quá trình marketing, khả năng chấp nhận từ chối,… và rất nhiều lợi ích khác cho cả cá nhân và công ty.

Những kiến thức này trước hết có thể giúp sales kiếm được nhiều đơn hàng hơn cho công ty. Với những kiến thức học được từ chương trình đào tạo, nhân viên bán hàng có thể trở thành những chuyên gia được khách hàng tin tưởng để giải quyết vấn đề của họ. Khi đã có được lòng tin của khách hàng, việc bán hàng đôi khi chỉ cần một câu nói.

Việc đào tạo còn có thể giúp giảm tỷ lệ nghỉ việc của nhân viên. Sales là một môi trường áp lực, nếu không có sự hỗ trợ phù hợp, đội sales sẽ có doanh số thấp. Nếu không có đủ hỗ trợ và doanh số thấp kéo dài, nhân viên sẽ mất động lực và nghỉ việc, khiến công ty phải mất tiền thuê người mới và đào tạo lại từ đầu. Việc đào tạo sales đúng giúp nhân viên bán hàng có kiến thức, kỹ năng đủ để tự tin với công việc mình làm, có khả năng để cải thiện kết quả liên tục, từ đó có thêm động lực làm việc.

Khó khăn trong việc đào tạo sales

Đặc thù của công việc sales là người bán hàng rất bận khi phải tư vấn, gặp gỡ nhiều khách hàng,… Do đó họ khó mà sắp xếp được thời gian để tham gia đào tạo tập trung. 

Mỗi sales có một tố chất khác nhau, có người thích hợp với việc nuôi dưỡng khách hàng, có người lại giỏi trong săn tìm khách mới, có những vị trí cần kiến thức chuyên môn đặc biệt,  vị trí khác lại cần kỹ năng con người nhiều hơn. Vì vậy, việc bắt mọi nhân viên học cùng một bài học là không nên.

Không có lộ trình rõ ràng, hầu hết là kiến thức lượm lặt trên mạng, người đi trước truyền cho người đi sau, dẫn đến việc người học chỉ áp dụng mà không biết bản chất. Việc học như thế sẽ dễ không đạt được hiệu quả, gây ra sự chán nản, tâm lý từ bỏ trong ngành cạnh tranh khốc liệt này.

6 bước lập kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng

Việc biết về những lợi ích và khó khăn khi đào tạo là chưa đủ. Người phụ trách đào tạo cần lên một kế hoạch phù hợp để đảm bảo rằng đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty được chuẩn bị kỹ cho môi trường kinh doanh khắc nghiệt hiện tại.

Dưới đây là 6 bước cho một kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng hoàn chỉnh:

1. Xác định nhu cầu đào tạo trước khi lập kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng

Nhu cầu của nhân viên sẽ thay đổi theo thời gian và mục tiêu của họ. Vì vậy, đâu sẽ là cách tiếp cận lý tưởng để xác định nhu cầu đào tạo nhân sự? 

Trường phòng đào tạo có thể xác định nó bằng cách chuẩn bị bảng khảo sát, phỏng vấn, quan sát và phân tích hiệu suất của nhân viên. 

• Đầu ra của quá trình này bao gồm:
• Nhân viên cần được đào tạo gì?
• Nhân viên nào cần được đào tạo?
• Phương pháp đào tạo nào là tối ưu?
• Tần suất đào tạo hợp lý?
• Sử dụng dịch vụ đào tạo ngoài hay xây dựng chương trình đào tạo nội bộ?
• Sử dụng đào tạo hay các công cụ nhân sự khác (kpi, thưởng phạt,…)?
• Việc đánh giá đào tạo sẽ diễn ra như thế nào?

Với nhân viên sales, nhu cầu đào tạo có thể xuất phát từ:

• Thiếu kiến thức về sản phẩm, doanh nghiệp,
• Thiếu kỹ năng bán hàng,
• Áp dụng phần mềm CRM mới,
• …

Theo Nguyên lý Pareto, 20% hoạt động sẽ dẫn đến 80% kết quả. Sau khi đã liệt kê ra những kỹ năng, kiến thức và năng lực cần bổ sung, chọn ra 20% số đó theo tiêu chí sẽ giúp công ty đạt được 80% các kết quả sales tích cực.

Đọc thêm:

Xác định nhu cầu đào tạo nhân sự đầy đủ nhất

Học và thi cho doanh nghiệp trở nên dễ dàng với Khung năng lực của 123Train.vn

2. Mục tiêu đào tạo phù hợp với mục tiêu kinh doanh  

Hãy nằm lòng quy tắc SMART trong việc thiết lập mục tiêu cho kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng

Specific (Cụ thể): 123Train muốn nhân viên bán hàng nắm được kiến thức cần thiết về sản phẩm phần mềm

Mục tiêu nêu rõ đối tượng hướng đến (nhân viên bán hàng), kết quả cần đạt được (nắm được kiến thức cần thiết về sản phẩm phần mềm).

Measurable (Đo lường được): 123Train muốn 90% nhân viên bán hàng nắm được 90% kiến thức cần thiết về sản phẩm phần mềm

123Train có thể đo lường được số lượng nhân viên và số thông tin nhân viên nắm được qua các bài kiểm tra trắc nghiệm, tự luận.

Achievable (Khả thi): 123Train muốn 90% nhân viên bán hàng nắm được 90% kiến thức cần thiết về sản phẩm phần mềm sau 1 tháng qua phần mềm đào tạo nội bộ

Phần mềm đào tạo nội bộ giúp nhân viên học mọi lúc mọi nơi theo điều kiện nên việc triển khai kế hoạch đào tạo dễ dàng, hoàn toàn khả thi trong 1 tháng. 

Relevant (Liên quan): 123Train muốn 90% nhân viên bán hàng nắm được 90% kiến thức cần thiết về sản phẩm phần mềm

Nhân viên sales cần nắm được kiến thức về phần mềm để tư vấn cho khách hàng.

Timebound (Giới hạn thời gian): 123Train muốn 90% nhân viên bán hàng nắm được 90% kiến thức cần thiết về sản phẩm phần mềm sau 1 tháng qua phần mềm đào tạo nội bộ

Giới hạn thời gian là 1 tháng là đủ để các nhân viên sales dù bận rộn, chưa biết về phần mềm cũng có thể đạt được mục tiêu.

3. Tìm hiểu về tài nguyên đào tạo 

Chúng ta đã biết việc đào tạo cần rất nhiều vốn đầu tư và nhân lực. Vì vậy bắt buộc phải tìm hiểu về hiện trạng đào tạo tạo đã có tại tổ chức để lên kế hoạch sử dụng hiệu quả các tài nguyên này.

• Điều này sẽ giúp các chuyên viên đào tạo hiểu: 
• Tổ chức có bao nhiêu nội dung đào tạo hiện có và những nội dung đó có thể được sử dụng lại không? 
• Tổ chức có thực sự cần bất kỳ chương trình đào tạo mới nào không nếu có, sau đó sẽ mất bao lâu để thực hiện nó? 
• Có cần một người phụ trách đào tạo hay không?
• Sẽ mất bao lâu để bù đắp khoảng trống đào tạo hiện tại và ngân sách cần thiết là bao nhiêu? 
• Liệu chương trình đào tạo có thể giải quyết nhu cầu tức thời của tổ chức không?  
• Công ty có các công cụ đào tạo hiện đại cần thiết không? 

Cân nhắc xem phòng đào tạo có bao nhiêu ngân sách, nhân lực, phần mềm hỗ trợ, sau đó xem liệu bạn có thể cung cấp các nguồn lực này để lấp đầy khoảng trống hoặc đạt được các mục tiêu đã đặt ra hay không. 

Nếu không, hãy tìm các phương án thay thế có thể đào tạo nhân viên trong khi họ đang làm công việc của mình. Nó sẽ tiết kiệm thời gian, tiền bạc, công sức và cho kết quả mong muốn. 

4. Phát triển chương trình đào tạo nhân viên bán hàng

Trong giai đoạn này, bạn có thể tham khảo ý kiến ​​của các bên liên quan và chuyên gia tư vấn nội bộ để tạo ra một chương trình đào tạo phù hợp. 

Hãy suy nghĩ về sự kết hợp của các công cụ đào tạo, phương pháp và nội dung cần thiết để tạo ra một chương trình đào tạo hiệu quả. Hiểu loại hình đào tạo nào là cần thiết cho từng chức năng công việc bằng cách xin ý kiến từ các chuyên gia với vai trò khác nhau và đưa nó vào chương trình đào tạo.  

Nhân viên bán hàng cần được đào tạo nhiều về đa dạng kỹ năng, kiến thức, năng lực thì việc kết hợp các phương thức đào tạo là vô cùng cần thiết.

Với kiến thức về sản phẩm, phần mềm đào tạo nội bộ nên được sử dụng, cho phép nhân viên sales học được ở bất kỳ địa điểm, thời gian, thiết bị nào. Tương tự với những kiến thức về marketing, doanh nghiệp,… 

Với những kỹ năng cần rèn luyện, bộ phận đào tạo có thể giảm tối đa sự phụ thuộc vào các yếu tố cá nhân và tăng tối đa hiệu quả bằng cách đăng tải phần lý thuyết về kỹ năng lên phần mềm đào tạo và đào tạo bằng thực hành qua công việc.

Với năng lực, năng lực chấp nhận, đối phó với sự từ chối của nhân viên sales cần được đặc biệt chú trọng. Trong quá trình làm việc, giao tiếp với khách hàng, tìm khách hàng mới,… nhân viên bán hàng sẽ gặp rất nhiều lời từ chối, nếu không biết cách xử lý vấn đề này, họ sẽ rất nhanh chán nản và bỏ nghề.

5. Đo lường, đánh giá kế hoạch đào tạo và cải thiện theo thời gian  

Các chương trình đào tạo nhân sự phải luôn phát triển khi nhu cầu của nhân viên và tổ chức thay đổi theo thời gian. Ngay cả khi bạn có một chương trình đào tạo đáng kinh ngạc, sẽ có những lĩnh vực cần được cải thiện. 

Việc lặp đi lặp lại là cần thiết để kế hoạch đào tạo nhân viên thành công. Phân tích thường xuyên về cách nhân viên tương tác với nội dung đào tạo và ứng dụng sẽ cho bạn ý tưởng về hiệu quả của toàn bộ kế hoạch đào tạo. 

Trong bất kỳ ngành nào, tỷ lệ gắn kết được coi là một yếu tố quan trọng để đo lường vì nó chỉ ra rằng nhân viên hài lòng với khóa đào tạo. 

Ngoài ra, doanh số, tỷ lệ hài lòng của khách hàng cũng là các yếu tố để đo lường hiệu quả đào tạo nhân viên kinh doanh.

Đọc thêm:

Những chỉ số cho thấy Quá trình Đào tạo nội bộ của Doanh nghiệp đang thất bại!

6. Ứng dụng công nghệ vào kế hoạch đào tạo nhân viên bán hàng

Hãy tận dụng công nghệ – phần mềm đào tạo trực tuyến 123Train – để giúp việc đào tạo trở nên thuận tiện hơn cho cả nhân viên bán hàng, bộ phận đào tạo, và tổ chức.

Với nhân viên bán hàng, phần mềm đào tạo nội bộ 123Train có khả năng truy cập từ máy tính, điện thoại, mọi thời gian, được hỗ trợ liên tục, giúp nhân viên có thể thoải mái học, ôn bài theo giờ mà mình muốn. Họ có thể học trong lúc di chuyển, nấu ăn,…, tận dụng những khoảng thời gian chết của ngày. Như vậy dù có lịch trình công việc dày đặc, nhân viên cũng có thể học tập để tiến bộ.

Với người đào tạo, một lần tạo khóa học cho rất nhiều người học, học lại nhiều lần sẽ giảm nhiều công sức. Phần mềm 123Train giúp lưu trữ, sắp xếp bài giảng, tải lên một lần học mãi mãi. Người đào tạo không phải nói đi nói lại một kiến thức nhiều lần một cách nhàm chán và mệt mỏi, thay vào đó, họ có thể dùng thời gian để sửa lỗi cho người học, đem lại trải nghiệm học tập vui vẻ và hiệu quả hơn.

Với tổ chức, việc số hóa đào tạo giúp nhân viên làm việc hiệu quả hơn, có thêm dộng lực làm việc, từ đó tăng doanh số, sự hài lòng của nhân viên với công ty. Hơn nữa, tính năng đánh giá kết quả đào tạo sẽ giúp tổ chức nắm được tình hình training của công ty mình, hỗ trợ việc ra quyết định đào tạo.

Đăng ký tư vấn dùng thử 123Train.vn để trải nghiệm tối ưu hóa hiệu quả đào tạo ngay tại đây

 5,958 total views,  2 views today